Kiinteä hinnoittelu osoittautui haasteelliseksi uudessa Oma väylä -kuntoutuspalvelussa

Oma väylä -kuntoutuksessa sekä asiakkaiden että palveluntuottajien määrä ylitti Kelan odotukset. Tutkimuksessa havaitsimme, että kustannukset luultavasti nousivat rekisteröitymismenettelyssä suuremmiksi kuin kilpailutuksessa. Jatkossa uudet palvelut kannattaa kilpailuttaa ennen kiinteän hinnan käyttöönottoa.

Kela hankkii kuntoutuksen palveluntuottajat yksityisiltä markkinoilta. Kela käyttää hankinnoissa pelkkään hintaan perustuvia kilpailutuksia, hintaan ja laatuun perustuvia pisteytyshuutokauppoja, sekä käänteisiä kilpailutuksia, joissa se on asettanut kiinteän hinnan, mutta tuottajat kilpailevat laadulla.

Vuonna 2020 Kela käynnisti rekisteröitymismenettelyn hankintakokeilun, jossa kilpailuttamisen sijaan käytettiin kiinteitä hintoja aikuisen sydänkuntoutuskurssin ja Oma väylä -kuntoutuksen järjestämisessä. Rekisteröitymismenettelyn kokeilussa ei kuitenkaan pisteytetty tuottajien laatua, vaan kiinteän hinnan hyväksymisen lisäksi tuottajien oli täytettävä hankinnassa asetetut minimivaatimukset.

Oma väylä on kuntoutuspalvelu 16–29-vuotiaille, joilla on diagnosoitu aktiivisuuden ja tarkkaavaisuuden häiriö (ADHD) tai autismikirjon häiriö.

Oma väylä -kuntoutus oli uusi palvelu, eikä Kela ollut aiemmin kilpailuttanut sitä. Hinnoista ei siksi ollut käytössä aikaisempaa vertailutietoa. Oma väylä -kuntoutuksen kiinteän hinnan määrittelyyn käytettiin Kelan kilpailuttamien toimintaterapian, neuropsykologisen kuntoutuksen ja LAKU-perhekuntoutuksen hintatietoja sekä palveluntuottajille suunnattujen kyselyjen tuloksia.

Oma väylä -kuntoutukseen rekisteröityi yhteensä 153 palveluntuottajaa vuoden 2022 loppuun mennessä.

Oma väylä -kuntoutuksen kiinteä hinta oli linjassa Nuotti-valmennuksen kilpailutettujen hintojen kanssa

Vertailimme Oma väylä -kuntoutuksen kiinteää hintaa Kelan kilpailuttaman Nuotti-valmennuksen hintoihin. Nuotti-valmennus on nuoren ammatillista kuntoutusta, kun taas Oma väylä -kuntoutus on osa Kelan harkinnanvaraista kuntoutusta. Molemmissa palveluissa asiakkaat ovat saman ikäisiä nuoria, tapaamiset tunnin pituisia ja palveluita tuottavat osittain samat palveluntuottajat.

Nuotti-valmennukseen verrattuna Oma väylä -kuntoutuksella on kuitenkin korkeammat henkilöstövaatimukset. Oma väylää toteuttaa kolmen ammattihenkilön tiimi. Nuottia taas toteuttaa yksi valmentaja. Kaikki Oma väylän palveluntuottajat ovat ammattinsa puolesta kelvollisia tuottamaan Nuottia, mutta kaikki Nuotti-valmentajat eivät ole kelvollisia Oma väylän toteuttajatiimiin.

Nuotti-valmennuksen kilpailutuksissa vuosina 2018 ja 2019 tarjouksia vertailtiin hinta- ja laatupisteytyksellä. Laatupisteytykseen vaikuttaa esimerkiksi valmentajan kokemus.

Oma väylä -kuntoutuksen kiinteä hinta oli korkeampi kuin Nuotti-valmennuksen kilpailutuksissa hyväksyttyjen tarjousten keskimääräinen hinta, mutta alhaisempi kuin hylättyjen tarjousten keskimääräinen hinta.

Hintojen eroa selittää osaltaan Oma väylä -kuntoutuksen korkeammat henkilöstövaatimukset. Lisäksi joka viides Oma väylä -kuntoutuksen tapaaminen toteutetaan kahden ammattilaisen voimin. Toisaalta Nuotti-valmennuksen käyntikerran hinta sisältää myös enintään 100 kilometrin matkakustannukset, kun taas Oma väylän hintaan sisältyvät vain alle 5 kilometrin matkakulut.

Koska palvelut eivät ole identtiset, eivät palveluiden hinnatkaan ole täysin vertailukelpoiset. Tästä syystä hintojen täydellinen vertailu on vaikeaa, ellei jopa mahdotonta.

 

Oma väylä -kuntoutuksella ja Nuotti-valmennuksella osittain samat palveluntuottajat

Yhteensä 25 palveluntuottajaa osallistui sekä Nuotti-valmennuksen kilpailutuksiin, että Oma väylä -kuntoutuksen rekisteröitymismenettelyyn. Kun vertailu kohdistetaan vain näihin palveluntuottajiin, havaitsemme, että palveluntuottajat tarjosivat Oma väylän kiinteää hintaa keskimäärin alhaisempia hintoja Nuotti-valmennuksen kilpailutuksissa. Näillä palveluntuottajilla Nuotti-valmennuksen kilpailutuksissa sekä hyväksyttyjen että hylättyjen tarjousten keskimääräiset hinnat olivat alhaisemmat kuin Oma väylä -kuntoutuksen kiinteä hinta rekisteröitymismenettelyssä.

 

Vain yksi palveluntuottaja hylättiin Nuotti-valmennuksen kilpailutuksissa, mutta hyväksyttiin Oma väylässä. Kyse ei kuitenkaan ollut liian korkeasta tarjoushinnasta, vaan heikoista valmentajan kokemuspisteistä. Kaikki palveluntuottajat saivat sopimuksen vähintään toiseen palveluun.

Oma väylä -kuntoutuksen kysyntä ylitti odotukset, ja palveluun budjetoitu rahamäärä ylittyi

Oma väylä -kuntoutus osoittautui niin palveluntuottajien kuin asiakkaidenkin keskuudessa erittäin suosituksi. Merkittävästi kuntoutuksen suureen asiakasmäärään vaikutti se, ettei vastaavaa nuorten palvelua ollut aikaisemmin tarjolla. Lisäksi neurokirjon häiriöt tunnistetaan nykyään herkemmin ja asiakkaat ohjautuvat kuntoutukseen paremmin.

Rekisteröitymismenettelyn kokeilun alussa oli pelko siitä, ettei Oma väylä -kuntoutukseen saataisi tarpeeksi palveluntuottajia. Oma väylän osalta alustava tavoite oli, että palveluntuottajia saataisiin jokaiseen maakuntaan, ja että koko maahan saataisiin vähintään 30–40 sopimusta. Vuoden 2022 loppuun mennessä tehtiin yhteensä 106 sopimusta, ja jokaiseen maakuntaan saatiin vähintään yksi sopimus. Oma väylä -kuntoutuksen tarve ylitti odotukset, mikä johti palveluun budjetoidun rahamäärän ylittymiseen.

Koska kyseessä oli uusi palvelu, voidaan olettaa, että Oma väylä -kuntoutuksen kiinteä hinta asetettiin houkuttelevaksi, jotta voitiin varmistaa palveluntuottajien saatavuus eri puolilla maata. Palveluntuottajia kuitenkin rekisteröityi odotettua enemmän ja markkinoille tuli useita uusia palveluntuottajia. Lähes 32 % rekisteröityneistä palveluntuottajista kuitenkin hylättiin, koska ne eivät täyttäneet Kelan asettamia vähimmäisvaatimuksia.

Palvelu kannattaa kilpailuttaa ennen kiinteän hinnoittelun käyttöönottoa

Oma väylä -kuntoutuksen asiakasmäärä ja kustannukset ovat luultavasti olleet rekisteröitymismenettelyssä suuremmat kuin jos palvelu olisi kilpailutettu. Myös palveluntuottajia on luultavasti ollut enemmän kuin kilpailutuksessa olisi valittu. Kun palvelu hankitaan kilpailuttamalla, on helpompi hallita sekä valittavaa palveluntuottajien määrää että palvelun kustannuksia.

Toisaalta arviointitutkimus toi esille, että palveluntuottajat kokivat rekisteröitymismenettelyn sujuvampana kuin tarjouskilpailun.

Kilpailuttamalla saadaan selville, millä hinnalla palveluntuottajat ovat valmiita tuottamaan palvelua. Kilpailutus auttaa siis hahmottamaan, mikä hintatason olisi oltava, jotta tietty määrä palveluntuottajia saataisiin rekisteröitymään.

Uutta palvelua, jonka hinnanmuodostuksesta ei ole aiempaa tietoa, ei ole kannattavaa järjestää rekisteröitymismenettelyn kaltaisella kiinteällä hinnalla. Palvelu tulisi ensin kilpailuttaa vähintään kerran, jotta saataisiin selville hinnan muodostuminen ja siihen liittyvät haasteet.

Kiinteä hinnoittelu siirtää tuottajien välisen kilpailun hinnoista palvelun laatuun

Koska asiakkaat voivat rekisteröitymismenettelyssä valita itselleen sopivan palveluntuottajan rekisteröityneiden tuottajien joukosta, tuottajien välinen kilpailu poistuu hinnoista ja siirtyy palvelun laatuun.

Asiakkaiden oletetaan pyrkivän mahdollisimman suureen hyötyyn. Asiakas siis valitsee palveluntuottajan siten, että hänen tarpeensa tulevat mahdollisimman hyvin tyydytetyksi.

Palveluntuottajat puolestaan pyrkivät mahdollisimman suuriin voittoihin. Rekisteröityessään palveluntuottaja on arvioinut pystyvänsä tuottamaan palvelua kiinteällä hinnalla. Koska palvelusta maksettava hinta on kiinteä, palveluntuottaja maksimoi voittonsa houkuttelemalla itselleen mahdollisimman suuren määrän asiakkaita ja tuottamalla palvelun mahdollisimman pienin kustannuksin.

Saadakseen itselleen mahdollisimman paljon asiakkaita palveluntuottajan kannattaa panostaa palvelunsa laatuun.

Kiinteällä hinnalla palveluntuottajan ei kuitenkaan kannata nostaa laatutasoa loputtomasti, koska yritystoiminta on kannattavaa vain, jos palvelun tuottamisesta saadut tulot kattavat siitä aiheutuvat kustannukset.

Kiinteän hinnoittelun onnistuminen edellyttää hyvää käsitystä hintatasosta

Kiinteän hinnoittelun keskeinen haaste on sopivan hintatason asettaminen, joka houkuttelee riittävän määrän tuottajia rekisteröitymään palveluntuottajiksi. Julkisten varojen käytön kannalta hintataso tulisi asettaa sellaiselle tasolle, että haluttu palvelu sekä tavoitteen mukainen palvelun laatu ja maantieteellinen kattavuus voitaisiin saavuttaa mahdollisimman pienin kustannuksin.

Hintatason asettamisen lisäksi kiinteän hinnoittelun onnistumisen ehtona on vähimmäisvaatimusten määrittely siten, että tuotettava palvelu vastaa tarvetta ja se tuotetaan laadukkaasti.

Jos hinta on liian korkea, palveluntuottajia rekisteröityy paljon. Tällöin yksittäinen palveluntuottaja saa vähemmän asiakkaita, jolloin henkilöstön ja tilojen ylläpitämisen kustannukset voivat muodostua liian korkeiksi palvelun järjestämisestä saatavaan tuottoon nähden. Tällöin kannattavuus palveluntuottajan näkökulmasta heikentyy.

Kelan näkökulmasta hyvin pieni asiakasmäärä voi aiheuttaa ongelmia palvelun laadun suhteen, sillä palveluntuottajat eivät saa riittävästi kokemusta palvelun järjestämisestä.

Kiinteähintaisen hankinnan onnistuminen edellyttää, että palveluita hankkivalla organisaatiolla on hyvä käsitys hintatasosta ja siitä, millaista laatua tietyllä hintatasolla on odotettavissa. Usein kiinteän hinnoittelun riskinä on, että hinta asetetaan liian korkeaksi palveluiden saatavuuden varmistamiseksi.

Kirjoittajat

Sara Kuhmonen
tutkija, Kela
sara.kuhmonen@kela.fi

Riitta Seppänen-Järvelä
tutkimuspäällikkö, Kela
riitta.seppanen@kela.fi

Kiitämme Kelan asiantuntijoita Tuomas Reiterä, Heli Sampolahti-Hänninen, Elina Kulmanen ja Maarit Karhula arvokkaista ja asiantuntevista kommenteista blogikirjoituksen laatimisessa.