Kelan sydänkuntoutus­kurssin hankkiminen kiinteällä hinnalla tuli kalliimmaksi kuin kilpailutus, mutta palveluntuottajia saatiin enemmän

Kela kokeili kuntoutuspalveluiden hankkimista kiinteällä hinnalla, joka oli lopulta lähes viidenneksen korkeampi kuin vertailupalveluiden keskimääräinen hinta. Niin sanotun rekisteröitymismenettelyn kokeilun myötä kaikkien hankintaan osallistuneiden palveluntarjoajien määrä laski, mutta hyväksyttyjen palveluntuottajien määrää lisääntyi.

Kela hankkii kuntoutusta yhteensä yli puolella miljardilla eurolla vuodessa ja harkinnanvaraista kuntoutusta lähes 80 miljoonalla eurolla. Tyypillisesti Kela hankkii kuntoutuspalvelut kilpailuttamalla palveluntuottajat neljäksi vuodeksi kerrallaan. Yleensä halvimman hinnan tarjous hyväksytään. Palveluiden saatavuuden takaamiseksi tarjouksen hyväksymiseen voivat vaikuttaa myös alueellinen sijainti ja tarjottu kurssi- tai asiakasmäärä.

Vuonna 2020 Kela käynnisti rekisteröitysmismenettelyn kokeilun, jossa kilpailuttamisen sijaan käytettiin kiinteitä hintoja kahden kuntoutuspalvelun (aikuisten sydänkuntoutuskurssi ja nuorten Oma väylä -kuntoutus) hankinnoissa. Kokeilussa määritetty kiinteä hinta oli kaikille palveluntuottajille sama, ja sopimus on voimassa toistaiseksi. Palveluntuottajaksi saattoivat rekisteröityä kaikki minimilaatuvaatimukset täyttävät palveluntuottajat itselle sopivasta ajankohdasta alkaen.

Sydänkurssit järjestettiin kilpailuttamalla vuosina 2012 ja 2016. Vertasimme tutkimuksessa aikuisen sydänkuntoutuskurssin hintoja ja palveluntuottajamääriä muihin aikuisten laitosmuotoisiin harkinnanvaraisiin kuntoutuspalveluihin ja tarkastelimme rekisteröitymismenettelyn kokeilun vaikutuksia. Käymme tässä tiiviisti läpi tutkimuksen keskeisiä havaintoja.

Sydänkurssit olivat kiinteällä hinnalla kalliimpia kuin kilpailutetut vertailupalvelut

Sekä sydänkurssien että vertailupalveluiden keskimääräiset hinnat laskivat vuodesta 2012 vuoteen 2016. Sydänkurssien hinta oli vuonna 2016 noin 19 prosenttia matalampi kuin vertailupalveluiden.

Rekisteröitymismenettelyn kokeilussa sydänkurssien hinta kuitenkin kääntyi kasvuun vuonna 2020, ja sen kiinteä hinta oli 17,5 prosenttia korkeampi kuin vertailupalveluiden hyväksyttyjen tarjousten keskihinta. Kilpailutettujen vertailupalveluiden keskimääräinen hinta sen sijaan jatkoi laskuaan vuonna 2020.

 

Kilpailutettujen palveluiden tarjoushintojen vaihteluun hankintavuosien välillä voivat vaikuttaa monet tekijät, kuten muutokset puitejärjestelyissä, palvelun sisällössä tai minimilaatuvaatimuksissa, palveluntuottajien organisaatiomuodoissa, sekä majoituksen ja ruokailun kustannuksissa.

Lisäksi hintoihin voi vaikuttaa palveluntuottajien oppiminen edellisestä hankinnasta. Hinnat voivat laskea siksi, että edellisessä kilpailutuksessa ilman sopimusta jääneet palveluntuottajat saattavat madaltaa tarjouksiaan seuraavassa kilpailutuksessa.

Kiinteä hinnoittelu vähensi hankintaan osallistuneita palveluntarjoajia, mutta lisäsi hyväksyttyjä palveluntuottajia

Kiinteän hinnoittelun myötä kaikkien hankintaan osallistuneiden palveluntarjoajien määrä laski, mutta hyväksyttyjen palveluntuottajien määrä lisääntyi. Vaikutus oli suurempi kaikkien hankintaan osallistuneiden palveluntarjoajien laskussa.

 

Kilpailuttamalla järjestetyt julkiset hankinnat antavat tietoa palveluntuottajista, jotka ovat hinta-laatusuhteeltaan kaikkein houkuttelevimmat. Kiinteä hinnoittelu aiheutti sen, että osa potentiaalisista palveluntarjoajista saattoi jättäytyä pois hankinnasta.

Rekisteröitymismenettelyn kokeilussa hyväksyttyjen palveluntuottajien määrä lisääntyi. Tämä viittaa siihen, että osa niistä tuottajista, joiden tarjous olisi luultavasti hylätty kilpailutuksessa liian kalliina, hyväksyi kiinteän hinnan ja rekisteröityi tuottamaan palvelua.

Tuloksiin saattaa vaikuttaa sydänkurssien tarjousten pieni lukumäärä ja palvelun toteuttaminen koronapandemian aikana.

Rekisteröitymismenettely saattaa pidentää asiakassuhteita ja parantaa jatkuvuutta

Asiakkaan näkökulmasta palveluiden säännöllinen kilpailuttaminen johtaa usein siihen, että sopimuskauden vaihtuessa palvelu- tai hoitosuhde katkeaa ja asiakkaan pitää etsiä uusi tuottaja. Tuottajan näkökulmasta kilpailutetuissa palveluissa sopimuksen saaminen on epävarmaa ja markkinoille voi tulla vain tiettyinä vuosina järjestettävien hankintojen yhteydessä.

Rekisteröitymismenettelyssä kiinteät hinnat ja tuottajien sopimukset ovat voimassa toistaiseksi, mikä saattaa pidentää asiakassuhteita verrattuna toistuviin kilpailutuksiin ja mahdollisiin tuottajien vaihdoksiin. Kiinteä hinnoittelu mahdollistaa myös sen, että yritykset voivat saada sopimuksen itse valitsemanaan ajankohtana, eikä sopimuksen saaminen rajoitu ainoastaan muutaman vuoden välein järjestettäviin kilpailutuksiin.

Kiinteän hinnan käyttäminen voi heijastua myös palvelun laatuun. Asiakkaan valinnanvapaus voi kannustaa palveluntuottajia panostamaan palvelunsa laatuun. Toisaalta kiinteän hinnan ollessa alhainen palveluntuottajan ei ole kannattavaa panostaa laatuun yhtä paljon kuin korkealla hinnalla.

Julkisten hankintojen kilpailun lisäämisellä voitaisiin saavuttaa suuret vuosittaiset säästöt

Yksityisiltä palveluntarjoajilta hankitaan merkittävä määrä sosiaali- ja terveyspalveluita julkisilla kilpailutuksilla. Esimerkiksi hyvinvointialueet hankkivat sote-palveluita kilpailluilta markkinoilta julkisina hankintoina 2,5 miljardilla eurolla vuosittain, mikä on 31 % kaikista hyvinvointialueiden hankinnoista.

Aikaisemmat sosiaali- ja terveyspalveluiden hintakilpailutukseen liittyvät tutkimukset osoittavat, että tuottajien välisen kilpailun lisääntyessä palvelun hinta laskee, mutta kilpailu Suomen sote-hankinnoissa on varsin vähäistä. Kilpailu- ja kuluttajaviraston selvityksen mukaan kilpailu on yleisesti hälyttävän vähäistä julkisen sektorin hankinnoissa ja kilpailun lisäämisellä voitaisiin saavuttaa hyvinkin suuret vuosittaiset säästöt.

Onnistunut kiinteähintainen hankinta edellyttää hyvää markkinatuntemusta

Kiinteän hinnan keskeinen haaste on sopivan hintatason asettaminen. Sopiva hintataso on sellainen, joka houkuttelee riittävän määrän tuottajia rekisteröitymään palveluntuottajiksi. Julkisten varojen käytön kannalta hintataso tulisi asettaa sellaiselle tasolle, että haluttu palvelu saataisiin hankittua tavoitteen mukaisella laadulla ja maantieteellisellä kattavuudella mahdollisimman pienin kustannuksin.

Rekisteröitymismenettelyn kokeilussa riskinä oli, että tuottajat olisivat pitäneet hintaa liian alhaisena eikä palvelua olisi pystytty toteuttamaan tarkoitetussa laajuudessa. Toisaalta riskinä oli, että hinta olisi asetettu tarpeettoman korkeaksi, jotta palveluiden saatavuus varmasti toteutuisi. Vertailupalveluiden hintakehitys huomioiden näyttää siltä, että sydänkurssien onnistunut hankkiminen olisi voinut olla mahdollista myös alhaisemmalla hinnalla. Sydänkurssien ja vertailupalveluiden hinnat eivät kuitenkaan ole täysin vertailukelpoiset, koska kyseessä on eri kuntoutuspalvelut.

Kokeilun tavoitteena oli, että tarvittava määrä tuottajia rekisteröityy. Kaikkia potentiaalisia palveluntuottajia ei ollut tarkoituskaan saada rekisteröitymään. Ennen kokeilua Kela arvioi, että sopiva määrä palveluntuottajia aikuisen sydänkuntoutuskurssin toteuttamiseen olisi 8–12 palveluntuottajaa. Vuoden 2022 lopussa sopimuksia oli yhteensä 11, ja ne kattoivat koko maan alueen.

Kokeilun perusteella Kela päätti jatkaa palveluiden järjestämistä rekisteröitymismenettelyllä vakiintuneena toimintana 1.1.2023 alkaen. Nyt suunnitteilla on lakimuutos, joka mahdollistaisi tulevaisuudessa myös Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen palveluiden järjestämisen rekisteröitymismenettelyllä.

Kirjoittaja

Sara Kuhmonen
tutkija, Kela
sara.kuhmonen@kela.fi

Lue lisää:

Kuhmonen, S & Seppänen-Järvelä, R. (2025) Kilpailutus vai kiinteä hinta kuntoutuspalveluiden hankinnoissa – tuloksia hankintakokeilusta. Hallinnon Tutkimus 44:1, 2025. DOI: 10.37450/ht.138294

Kuhmonen, S & Seppänen-Järvelä R. (2024) Kiinteä hinnoittelu osoittautui haasteelliseksi uudessa Oma väylä -kuntoutuspalvelussa. Kelan tutkimusblogi 9.2.2024.

Karhula, M, Seppänen-Järvelä, R & Ukkola, I. (2023) Kuntoutuksen palveluntuottajien mielestä rekisteröitymismenettely on sujuvampaa kuin kilpailutus – laadulla voi erottautua, mutta markkinointi on haastavaa. Kelan tutkimusblogi 24.2.2023.