Kilpailutuksesta rekisteröitymiseen – miten kuntoutuspalveluiden hinnat oikeasti muodostuvat?

Kuntoutuspalvelujen hankinta on murroksessa. Perinteinen kilpailutus saa rinnalleen uusia menetelmiä, joista keskeisin on niin sanottu rekisteröitymismenettely. Mitä tämä muutos tarkoittaa käytännössä, ja millä perusteella palveluiden hinnat lopulta määräytyvät?

Perinteisesti Kela on hankkinut kuntoutuspalveluja kilpailuttamalla. Siinä eri palveluntuottajat kilpailevat hinnalla tai hinnan ja laadun yhdistelmällä, ja sopimukset tehdään määräajaksi kilpailutuksessa hyväksyttyjen palveluntuottajien kanssa.

Rekisteröitymismenettely toimii toisin. Siinä

• Kela määrittää kiinteän hinnan ja vähimmäislaatuvaatimukset
• kaikki kiinteän hinnan hyväksyvät tuottajat voivat liittyä mukaan
• Kela tekee sopimuksen niiden tuottajien kanssa, jotka täyttävät vähimmäislaatuvaatimukset
• sopimus on voimassa toistaiseksi.

Tämä lisää joustavuutta ja madaltaa markkinoille pääsyn kynnystä verrattuna kilpailutukseen, erityisesti pienille toimijoille. Samalla rekisteröitymismenettely voi parantaa hoidon jatkuvuutta asiakkaan näkökulmasta. Mutta miten käy kustannuksille?

Tuore selvityksemme avaa tätä kokonaisuutta tarkastelemalla Kelan kuntoutuspalveluja, niiden hintatasoa sekä hinnoitteluun vaikuttavia tekijöitä. Tässä kirjoituksessa käymme läpi selvityksen keskeisiä huomioita hintojen muodostumisesta.

Kilpailu laskee hintoja – mutta mitä tapahtuu, kun kilpailua ei ole?

Tutkimustuloksemme osoittavat johdonmukaisesti, että kilpailu on keskeinen hintaa selittävä tekijä: enemmän kuntoutuspalveluiden tarjoajia tarkoittaa keskimäärin edullisempia hintoja.

Kun rekisteröitymismenettelyssä kilpailu kuitenkin puuttuu, kaikki hyväksytyt tuottajat toimivat samalla hinnalla. Tämä voi tarkoittaa yhtäältä korkeampaa hintatasoa kuin kilpailutuksessa, mutta toisaalta pienempää riskiä haitallisesta “hintojen polkemisesta”.

Toisaalta kiinteän hinnan määrittely sopivalle tasolle on vaikeaa. Liian korkea hinta voi kasvattaa kustannuksia ja toisaalta liian matala hinta voi vähentää tarjontaa.

Kilpailutetut hinnat vaihtelevat huomattavasti alueellisesti

Yksi keskeinen havainto liittyy alueellisiin eroihin. Samasta palvelusta maksettava hinta vaihtelee huomattavasti eri hyvinvointialueilla.

Kelan viimeisten vuosien aikana kilpailuttamien kuntoutuspalveluiden alueellisissa mediaanihinnoissa on ollut huomattavia eroja, mutta ne eivät ole samansuuntaisia kaikissa palveluissa.

 

Esimerkiksi Nuotti-valmennuksessa mediaanihinta on ollut eteläisessä ja läntisessä Suomessa edullisimmillaan alle 120 euroa kerralta ja kalleimmillaan Pohjois-Suomessa yli 165 euroa kerralta. Toisaalta puheterapian mediaanihinta on päinvastoin ollut kalleimmillaan eteläisessä Suomessa yli 150 euroa kerralta ja edullisimmillaan pohjoisessa Suomessa alle 126 euroa kerralta.

Kalleimmilla alueilla palvelut ovat siis voineet olla yli kolmanneksen hintavampia kuin halvimmilla alueilla.

Alueellisia hintaeroja selittävät erityisesti:

• alueen kilpailutilanne (tarjoajien määrä suhteessa Kelan määrittelemään tavoitteeseen)
• alueen kustannustaso (esimerkiksi vuokrataso)
• palveluntuottajien ominaisuudet (esimerkiksi palvelun laatu, henkilöstön määrä, asiakaskapasiteetti).

Alueen kilpailutilanteella on suuri merkitys palvelun hinnoitteluun. Alueilla, joilla tarjoajia on vähän, hinnat ovat keskimäärin korkeampia. Vaikutus näkyy kaikissa tarkastelluissa palveluissa, vaikka voimakkuus vaihtelee.

Koska palvelut ovat erilaisia, myös markkinat käyttäytyvät eri tavoin

Tutkimuksemme keskeinen viesti on, etteivät hinnat määräydy vain yhden tekijän perusteella.

Tarkastelimme, miten alueelliset kilpailu- ja kustannustekijät sekä tarjoajakohtaiset tekijät ovat yhteydessä hintatasoon eri palveluissa. Hintatason lisäksi tarkastelimme tuottajan menestystä pisteytyksessä ja tarjoushintojen poikkeamia suhteessa hyväksyttyihin tarjouksiin kilpailutuksen sisällä.

Hinnoittelun taustalla vaikuttavat samanaikaisesti kilpailu, kustannukset, tuottajien koko ja resurssit sekä hankintamenettelyn rakenne. Eri tekijöiden merkitys myös vaihtelee palvelusta toiseen.

Työkokeilussa ja työhönvalmennuksessa suuremmat toimijat tarjoavat keskimäärin edullisempia hintoja kuin pienemmät. Vähäisempi kilpailu alueella on yhteydessä huomattavasti korkeampaan hintaan.

Nuotti-valmennuksessa korkeammat laatupisteet mahdollistavat korkeamman hinnan. Alueen vähäisempi kilpailu ja korkeampi kustannustaso liittyvät korkeampaan hintaan.

Fysioterapiassa korkeammat laatupisteet ja suurempi terapeuttien määrä palveluntuottajan palveluksessa ovat yhteydessä korkeampaan hintaan. Vähäisempi kilpailu ja korkeampi kustannustaso liittyvät korkeampaan hintaan.

Puheterapiassa toimitilalliset tuottajat hinnoittelevat palvelunsa keskimäärin korkeammalle kuin toimitilattomat terapiaa toteuttavat. Vastoin odotuksia alueen korkeampi vuokrataso on yhteydessä edullisempaan hintaan, eikä hinnoittelu reagoi yhtä selvästi kilpailuun kuin muissa palveluissa. Puheterapian hinnoittelu saattaa perustua ennemmin valtakunnalliseen hintatasoon kuin paikallisiin olosuhteisiin.

Tulokset kertovat, että sama hinnoittelulogiikka ei toimi kaikissa palveluissa, vaan markkinat käyttäytyvät eri tavoin.

Haasteena tasapainottelu saatavuuden ja kustannusten välillä

Kuntoutuspalvelujen hinnoittelu ei ole pelkkä tekninen kysymys, vaan se vaikuttaa keskeisesti palveluiden toimivuuteen, saatavuuteen ja laatuun.

Kun hankintamallit muuttuvat ja rekisteröitymismenettelyn käyttöä laajennetaan, ymmärrys hinnoittelun logiikasta nousee entistä tärkeämpään rooliin. Rekisteröitymismenettely tarjoaa uusia mahdollisuuksia, mutta tuo mukanaan myös riskejä.

Keskeinen haaste on tasapaino: miten varmistetaan palveluiden saatavuus ja laatu eri alueilla ilman, että kustannukset karkaavat käsistä?

Hintojen määrittelyä ja markkinatilannetta on ainakin arvioitava säännöllisesti ja systemaattisesti.

Kirjoittaja

Sara Kuhmonen
tutkija, Kela
sara.kuhmonen@kela.fi

Lisätietoa

Kuhmonen, S. ym. (2026). Kelan rekisteröitymismenettelyn lainmuutos. Selvitys Kelan kuntoutuspalveluiden hinnoittelusta ja hyvinvointialueiden palveluseteleiden hinnoittelun perusteista. Raportteja 14|2026. Kela. URN:ISBN:978-952-284-242-8