Yrityskaupat muuttavat fysioterapiayritysten käyttäytymistä Kelan hankinnoissa

Yrityskaupat ovat yleistyneet terveydenhuoltomarkkinoilla, ja yhä suurempi osa myös fysioterapiasta tuotetaan osana isoja konserneja. Tuore tutkimus osoittaa, että sellaisia fysioterapiayrityksiä ostetaan mieluiten, jotka pärjäävät hyvin Kelan kilpailutuksissa. Kun omistaja vaihtui yrityskaupassa, palveluntuottajat nostivat hintojaan ja saivat vähemmän laatupisteitä kilpailutuksissa.

Kela hankkii vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen fysioterapiaa yksityisiltä palveluntuottajilta kilpailuttamalla, yleensä neljän vuoden välein. Vuonna 2023 Kelan järjestämää fysioterapiaa sai noin 16 500 henkilöä ja palvelun kustannukset olivat 64,5 miljoonaa euroa.

Selvitimme tutkimuksessa, miten fysioterapiayritysten väliset yrityskaupat vaikuttivat palveluntuottajien käyttäytymiseen Kelan kilpailutuksissa. Tarkastelun kohteena olivat vuosina 2018 ja 2022 järjestetyt hankinnat sekä kahdelle vakuutuspiirille järjestetyt uusintahankinnat vuonna 2019.

Näissä kilpailutuksissa tuottajien tarjouksia arvioitiin hinnan ja laadun perusteella. Vuoden 2026 fysioterapiahankinnoissa laatupisteytystä ei enää tehdä. Jatkossa Kela arvioi palvelulle asetetut laatuvaatimukset täyttäviä tarjouksia pelkän hinnan perusteella.

Niitä fysioterapiayrityksiä ostetaan, jotka pärjäävät Kelan hankinnoissa

Yritysostojen kohteeksi päätyneet palveluntuottajat eroavat muista yrityksistä jo ennen yrityskauppaa.

Ostetut fysioterapiayritykset tarjosivat ennen kauppaa keskimäärin korkeampia hintoja ja saivat enemmän laatupisteitä kuin ne palveluntuottajat, joita ei koskaan ostettu. Tulokset viittaavat siihen, että ostajat hankkivat mieluiten laadukkaita ja markkinoilla hyvin menestyviä toimijoita.

Lisäksi fysioterapian yritysostot näyttävät kohdistuvan erityisesti Kelan hankinnoissa menestyneisiin palveluntuottajiin. Kaikista yrityskaupoista 82 % kohdistui yrityksiin, joilla oli voimassa oleva Kelan sopimus. Ensimmäisen kuuden kuukauden aikana Kelan hankintapäätöksen jälkeen toteutuneista kaupoista jopa 92 % kohdistui sopimuksen saaneisiin tuottajiin.

Monivuotinen sopimus mahdollistaa palveluntuottajalle pitkäaikaisen ja vakaan asiakasvirran, mikä tekee tuottajasta houkuttelevan yritysostokohteen. Sopimus Kelan kanssa saattaa siis kasvattaa yrityksen markkina-arvoa.

Yrityskauppoja tehdään koko hankintasyklin ajan, ei esimerkiksi järjestelmällisesti juuri ennen tarjouskilpailuja. Sen sijaan yritysostot näyttävät liittyvän pidemmän aikavälin omistusjärjestelyihin.

Yrityskaupan jälkeen tuottajat nostivat hintoja ja saivat vähemmän laatupisteitä

Ostetut fysioterapiayritykset nostivat tarjoushintojaan keskimäärin noin neljä prosenttia yrityskaupan jälkeen. Samalla niiden laatupisteet vähenivät melko paljon, noin puoli keskihajontaa. Tämä vastaa vuoden 2022 kilpailutuksen pisteytyksessä noin yhdeksää laatupistettä 97 pisteen maksimista.

 

Vaikutukset näkyivät heti yrityskaupan jälkeisessä kilpailutuksessa ja jatkuivat myös seuraavalla hankintakierroksella. Tulokset viittaavat siihen, että yritysoston jälkeen ostettujen fysioterapiayritysten hinnoittelu- ja tarjousstrategiat muuttuvat osana suurempaa organisaatiota.

Kannustimet investoida kilpailutuksissa palkittaviin laatutekijöihin ovat saattaneet heikentyä, kun yritys on ostettu osaksi isompaa konsernia. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi sitä, että henkilöstön koulutukseen tai toimitilojen kehittämiseen panostetaan aiempaa vähemmän.

Tutkimuksessa laatu mitattiin Kelan kilpailutuksissa käytettävillä laatupisteillä, jotka perustuvat kilpailutuksessa käytettyihin kriteereihin eivätkä kuntoutustuloksiin. On siis myös mahdollista, että laatupisteiden lasku ei tarkoita heikompia kuntoutustuloksia asiakkaalle. Kaikki Kelan hyväksymät tuottajat kuitenkin täyttävät Kelan asettamat vähimmäislaatuvaatimukset.

Vastaavia tuloksia hinnoittelusta ja laatupisteytyksestä saatiin myös analyysissä, jossa kohdeyrityksiä verrattiin lähtötilanteeltaan mahdollisimman samanlaisiin verrokkiyrityksiin. Vaikutukset eivät siis näytä johtuvan siitä, että yritysostot kohdistuvat valmiiksi paremmin menestyneisiin toimijoihin.

Yrityskaupat näkyvät ensin muuttuneissa toimintatavoissa ja strategioissa

Vaikka yrityskaupan kohteeksi päätyneet yritykset nostivat tarjoushintojaan ja niiden laatupisteet laskivat, koko paikallinen markkina ei muuttunut vastaavalla tavalla. Paikalliset markkinat ovat tässä kuntia. Yrityskaupan kokeneilla markkinoilla hinnat ja laatupisteet kehittyivät kokonaisuutena samalla tavalla kuin niillä markkinoilla, joilla yrityskauppoja ei tapahtunut.

Lisäksi tutkimuksessa verrattiin ostamattomia yrityksiä markkinoilla, joilla tapahtui yrityskauppa, ostamattomiin yrityksiin markkinoilla, joilla yrityskauppaa ei tapahtunut. Näiden välillä ei havaittu eroja tarjoushintojen tai laatupisteiden kehityksessä. Ostettujen yritysten kanssa kilpailevat fysioterapiayritykset eivät siis keskimäärin muuttaneet omia tarjoushintojaan tai laatupanostuksiaan paikallisten yritysostojen seurauksena lyhyellä aikavälillä.

Kelan kilpailutuksissa tarjoukset annetaan toimipistekohtaisesti. Yrityskaupan jälkeen ostettu toimipiste yleensä jatkaa toimintaansa. Omistaja vaihtuu, mutta palveluntuottaja ei välttämättä poistu markkinoilta eikä kilpailijoiden määrä alueella vähene.

Yritysostojen vaikutukset tuottajien hinnoitteluun ja laatupisteisiin Kelan hankinnoissa näyttävät syntyvän ensisijaisesti muutoksista ostetun yrityksen toiminnassa eivätkä kilpailun vähenemisestä markkinoilla. Siksi yritysostojen seurauksia ei välttämättä voida arvioida pelkästään markkinakeskittymistä tarkastelemalla, vaan huomiota tulisi kiinnittää myös siihen, miten omistajanvaihdos muuttaa palveluntuottajien toimintatapoja ja strategisia valintoja.

Huolena keskittymisessä kasvavat kulut heikommasta palvelusta

Yrityskauppojen pidemmän aikavälin vaikutukset eivät näy tässä käytetyssä aineistossa, joka kattaa vain muutaman vuoden ajanjakson. Yleisesti ottaen terveysmarkkinoiden keskittymisen tiedetään kuitenkin vähentävän kilpailua ja sen myötä nostavan hintoja.

Lopputuloksena markkinaa keskittävät yrityskaupat voivat johtaa siihen, että Kela joutuu maksamaan enemmän heikompilaatuisista fysioterapiapalveluista. Markkinoiden kehitystä ja yrityskauppojen vaikutusta kilpailutilanteeseen ja palveluntuottajien toimintaan onkin tärkeää seurata myös jatkossa.

Kirjoittaja

Sara Kuhmonen
tutkija, Kela
sara.kuhmonen@kela.fi

Lisätietoa tutkimuksesta ja Kelan kilpailutusten pisteytyksistä

Tämä tutkimus on toteutettu Kelan Kilpa3-tutkimushankkeessa, jossa tutkittiin fysioterapiamarkkinoiden kehitystä, keskittymistä ja hankintoja.

Tutkimuksessa yhdistettiin tiedot vuosina 2018–2022 toteutuneista yrityskaupoista Kelan fysioterapian hankinta-aineistoon. Lopullinen aineisto sisältää 175 kilpailutusta, 2 574 tarjousta ja 192 yrityskauppaa.

Kelan vuosien 2018–2022 fysioterapian hankinnoissa tuottajat ilmoittivat tarjouksissaan hinnan 45 minuutin fysioterapiakäynnille. Kela pisteytti tuottajan laadun henkilöstön ja toimitilojen ominaisuuksien perusteella.

Kilpailutuksissa hyväksyttyjen palveluntuottajien hinnat ja laatupisteet pysyivät muuttumattomina koko sopimuskauden ajan. Palveluntuottaja saattoi siis muuttaa palvelunsa hintaa vasta seuraavassa hankinnassa, jossa myös annettiin uudet laatupisteet.